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润滑油经销商考察厂家的10个地方细节

2018年01月09日 润滑油代理 暂无评论 阅读 242 次

在许多人看来,考察厂家实力和资信应当是一个非常细小的事情了,看看公司注册资金、资格认证、制造工厂的环境、人员数量、工厂面积就可以判断出来了。但笔者认为:作经销商,考察厂家实力和资信,其价值就体现在能否观察到一些细环性的情况。其实下面10个动作是很普通的,经销商考察厂家时会遇到的,但许多经销商没有加以提炼,总结,从不同的角度去分析厂家的实力和资信状况,以为这些小细节不会制约着厂家的发展。经销商考察厂家实力时应该“大处着眼、小处着手”的原则,不放过看到的每一个细节。加以分析,在选择产品时实现惊险的一跳。

润滑油经销商考察厂家的10个地方细节

一、门卫室

工厂是生产、技术、仓储的主要地点。门卫室是经销商进入工厂第一接触点;是一个工厂对外的门面;是货物进出最重要的关口。门卫室应该有严格的门卫制度,比如陌生人进出应该得到厂家相关人员认可,并填写个人情况,出门要凭相关人员的签字才可以出去。但有些工厂根本就没有门卫制度,陌生人也可以不凭厂牌就可以进入,也不用登记,门卫上班时不穿制服等等细节。笔者曾经看到一个厂的门卫上班是磕瓜子,瓜子皮撒满一地,试想经销商看到这样的门卫,你能相信他们的产品吗?

但是、经销商进工厂参观的时候厂家一般都会做一些准备,一般不可能看到上述的情况,但可以从门卫室的清洁,保卫的精神面貌看出一些端倪。

二、洗手间

在欧美、日韩等发达国家,洗手间已经成为一种文化,有非常优美环境。经销商虽然不可能要求工厂的洗手间象写字楼那么优美和洁净,但至少要干净。就好象看一个人的品位怎么样?不是看他的穿着打扮,而是看到他袜头是否干净就可以判断出来。

三、总经理办公室

总经理办公室会挂一些字画(特别是激励人,自己的座右铭等)等装饰物,比较宽敞,明亮。笔者研究香港和台湾公司比较注重,有的老总办公室甚至还看过风水,可见他们对办公室环境的重视。

这里举一个非常真实的例子,也是笔者亲自看到过的,一家小公司,前期发展非常迅速,有100人左右。因为人员的增加使办公和生产场地比较紧凑,而老总办公室比较宽松,竟然把人力资源和电脑维护人员安排进去办公,当时笔者就认为这家公司肯定做不长久,果真没多久,这家公司就因为产品质量而退出市场。说明一个道理:因为公司办公场地不足,老总不能坚持原则可以让其他人员进入自己的办公室办公,或许那一天老总不能坚持原则用一些便宜的伪劣的零配件生产产品,你说这样的理念能做好产品吗?

四、技术中心

技术是一个公司的核心,产品在市场中能否厚积博发的关键条件之一,但许多经销商并不是技术出身的,是外行看内行,自己不懂所以也不重视,但并不代表不考察厂家的技术势力。俗话说:“外行看热闹,内行看门道。”,作为经销商看热闹也是要有方法和技巧的,比如说看技术骨干的年龄,如果都是刚出学校的年轻人,你能信吗?就好象一个20多岁的中医给你看病,你能相信他吗?答案是否定的,因为技术是要经过多年的积累的,这里不包括一些新兴的行业,如IT之类的。还有就是看技术实验室的环境,看摆放是否杂乱无章,到处是零件,可以看出一个公司的技术能力和管理。

五、办公室环境

许多公司制造和销售是分开的,销售(写字楼)作为公司的“脸”,办公室环境是非常宽敞、幽雅、漂亮,铺的是红地毯,各职能部门有严格的分区,有大小会议室无数个,让经销商感觉到公司强大的势力。但工厂的办公环境就不一定了,如果反差太大,那经销商就应该多留一个“心眼”。

六、展示厅

展示厅是一个公司的“面子”,是做体现公司文化、品牌、理念、技术势力、管理的水平高低。可能大家都能理解展示厅能体现一个公司的企业文化、品牌、技术势力、理念方方面面的情况,体现管理方面的情况可能就不能理解。

案例:一个经销商考察一家车载DVD生产厂家,写字楼看了,办公环境、生产现场也参观了,技术力量也了解了,都很满意。但到展示厅参观时,出现了很多事让经销商大跌眼镜:打开展示柜找厂综合办,产品演示找质量检验部门,而且演示时很多功能还不知道怎么实现,说法与技术交流时(与技术副总沟通)大相径庭,。“面子”工程展示厅这么重要的没有专人负责,质量检验部门根本没有执行技术的工艺要求,说明了质量检验和技术的标准不能统一,说明了工厂管理极度混乱。

七、工厂库房

工厂库房是最经销商值得考察的地方,可考察库房管理是否严格,是否按照“先进先出”、分类陈列、标实明确等原则。但是,刚与厂家合作的经销商,有厂家人员带领下参观库房,很难在这些方面进行证实。但可以估算厂家的库存量来考察厂家实力:很多厂家业务人员会夸大厂家的生产量和销售量,以证明厂家的实力,期望经销商能多进货,签定有利于厂家的合同。当厂家库存有900万的货时,可能月销售量只有600万左右,如果与厂家业务人员陈述的销售量相差太远,就证明有猫腻(不包括一些保质期非常短的产品,如果牛奶等)。

八、吸烟室

工厂的吸烟室一般都是中高层干部去的地方,如果这个地方都出现“脏、乱、差”的情况,那证明工厂其他地方的好环境也是装出来的,是做给别人看的,不是一种长期形成的习惯。

九、员工食堂

员工食堂能体现一个厂家的对员工的待遇,有的厂家无视工人的工作和生活条件,老板只看到“利润”两个字,这样的厂家很难长久生存的,而且一般都做低端,劣质产品。笔者以前在一家公司做销售的时候,一般都会带经销商去员工食堂参观,如果是赶上吃饭的时间会让经销商在员工食堂进餐,结果经销商经营该公司产品的成功率非常的高,而且对公司的忠诚度非常的高。

但是,有的厂家业务人员认为:经销商来工厂考察,就差最后“临门一脚”,所以一定要踢好,去大酒店、高档餐厅进行最后的公关,但往往事与愿违。因为经销商与厂家合作不是来吃山珍海味的,而是来看厂家实力和长期发展的方向的。

十、员工的福利待遇

经销商了解生产线员工的福利待遇、工资多少、发放是否准时、有没有社保等等情况。如果员工工资底,还不能及时发放,那厂家的现金流有问题;如果没有社保和福利待遇,那厂家对待员工不好,老板可能是一个急功近利的人,不能赚钱时,可能马上撤出,使经销尚蒙受损失。

经销商考察厂家的时候就更应该在细节上下工夫,但不是说以上的10种情况都让经销商满意了,厂家的实力就有了绝对的保证;也不是说有一两项不能达到经销商的要求就证明厂家没有实力,不能合作。笔者认为:如果有3项不能达到经销商的要求,那经销商就要从其他方面多做考察,以确定是否合作。

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